岁末年初，随着全国多个城市土拍陆续取消最高限价，市场的分化与聚焦趋势正在延续。

2023年12月28日，杭州该年度最后一场土拍落幕，4宗限房价地块因为遭遇激烈拼抢而拍出高溢价。其中，绿城斥资28.2亿元，分别以29.74%、21.66%的溢价率竞得运河新城、湘北单元181号宅地；海威置业以13亿总价、36.25%溢价率竞得湘北单元180号宅地；滨江集团与杭州地铁联合体以17.18亿、10.27%的溢价率竞得未来科技城宅地。

分化也很明显。两宗不限房价的富阳鹿山、临安青山湖宅地，被杭州本土房企昱斌房地产、瑞俊置业分别竞得，前者溢价率仅为0.83%，后者则是底价出让。

杭州双赢机构总经理章惠芳指出，2023年12月以来，杭州土拍不限价之后，土地市场热度持续分化，房企聚焦核心区域优质地块，而郊区非热点地段的地块热度持续下降。

同是热点二线城市的宁波，土拍取消限价之后，市场表现也出现分化。2023年12月28日，金茂以40.7亿、19.5%溢价率拿下宁波市中心城区的一宗地块，但也有出让的多宗地块遭遇房企拿地谨慎、流拍频率变高等问题。

据不完全统计，自2023年10月以来，22个实行集中供地的城市中，取消最高限价、恢复“价高者得”的至少已有18个，一线城市广州也在列，大部分城市分布于华东区域，如合肥、苏州、南京、杭州等。从市场表现看，取消最高限价后，分化的局面较为普遍。

目前尚未取消土拍价格上限的城市，土拍热度总体偏低。1月3日，温州平阳县鳌江平河片F-R21-7-1地块因无人出价流拍。这幅地块起拍价0.52万元/平方米，当地房价均价在1万元/平方米左右。同一天，长沙出让两宗宅地，均被地方城投托底竞得。

分析人士指出，在调控政策持续优化的背景下，土拍市场恢复“价高者得”的趋势也将延续。这种更加市场化的规则，不仅将影响市场预期，还将影响房企的运营模式和投资策略。

取消土拍限价的逻辑 

在同策研究院研究总监宋红卫看来，过往多轮调控经验表明，只有一二线楼市回暖，市场信心才能真正被带动。

他分析了此轮调控的轨迹：优化调整房地产调控政策的举措最早出现在2022年4、5月，先从三四线城市开始；到2023年5、6月，开始向二线城市转移；从2023年9、10月开始，一线城市才开始出现调控松动的迹象。调控政策松动的轨迹，是从低能级城市向高能级城市延伸。

但实际效果仍然有限。他认为，2022年至2023年的整体楼市形势不好，一个核心原因在于过往一线带动二线，二线带动三四线的楼市调控放松的逻辑不适应了。“这一轮的政策松动正好是相反的，当三四线城市调整楼市政策的时候，一二线城市没有调整，三四线城市的市场根本起不来。”

近期，北京、上海推出“认房不认贷”政策，并降低购房门槛，从市场成交数据来看，长期效果尚需进一步观察。分析人士认为，这是因为经过长期的深度调整后，市场预期尚时间进行扭转。

宋红卫进一步指出，在过往楼市经历的几个向上周期内，比如2009年至2016年，是土地市场先热起来，典型的特征就是大量高价地的出现，市场预期便跟着扭转了。这就是土拍取消限价的逻辑。

2023年以来，土地市场持续“低温运行”。民企拿地热情大为降低，国央企拿地比例提高，但在不少城市，国企和城投拿地有“托底”的作用。原因在于，房地产市场深度调整与企业流动性危机频现，房企拿地更为谨慎且聚焦，仅热点城市或核心区域地块土拍热度较高，其他区域地块仍然乏人问津。

中指院数据显示，2023年1-10月，各地土地市场推出规划建筑面积同比降31%，成交规划建筑面积同比降34%，土地出让金同比降25%。2022年全国土地出让金收入约6.7万亿元，预估2023年全年土地出让金收入或不足5万亿元。

有数据显示，土拍取消限价之后，流拍地块减少，有城市出让地块溢价率超过30%，甚至高达53%。机构普遍预计，热点城市的核心地块热度或升温，但在房企投资布局仍审慎的情况下，“地王”将不会再现。在非核心城市或区域，短期土拍规则调整对市场的带动效果恐将有限。

市场表现不一

由于多数城市仍对房屋销售价格有所限制，若土地成本提高，项目利润率将不可避免地被压缩。因此对于房企来说，土拍取消最高限价之后，项目低利润率的情况并未改变，反而有所加剧。以杭州2023年最后一场土拍为例，4宗高溢价地块平均预期销售利润率仅1.7%，其中，湘北地块在盈亏线附近。

自从2019年7月实行对土地出让价格进行限制以来，杭州项目销售的预期利润率有所回升，有房企测算在5%-8%的区间。

随着土地出让恢复价高者得，据第三方机构测算，杭州四宗不限价地块仅有不到9000元/平方米的房价地价差空间。为实现微薄的利润，房企需要在“螺蛳壳里做道场”。

回顾2020年到2021年7月双限实施前，杭州楼市火热。彼时，封顶竞自持的土地出让规则下，房企普遍的做法是自持部分的高估值、10%配建的商墅打造、地下车位的超配。而在新一轮波动中，房企并没有实现计划中的利润率。比如融信，两年前因为失去了商墅的利润优势（2021年7月，杭州喊停商墅）而折戟杭州楼市。

面对越来越低的利润率，杭州房企的开发逻辑越发清晰，那就是通过提升预售节奏、精准的户型配比和严格的成本管控来实现微利。极致的利润率，让房企必须具备极致的成本控制能力。浙江本土房企尤其是民营房企在这方面有优势，这也可以解释为何土拍取消限价之后，杭州本土的民企参拍积极性提高了。

杭州2023年最后一场土拍中，参拍民企占了大多数，其中高溢价拿地的海威置业就是一家民企，母公司海威控股有限公司成立于2004年，是一家从事商务服务业为主的企业，注册资本金2亿。而低溢价及底价拿地的杭州昱斌房地产、杭州瑞俊置业也是杭州本土小房企。

但在苏州市场，低利润预期也让不少房企望而却步。2023年11月底，苏州进行了取消限价之后的首场土拍，6宗地块有5宗为城头或城投联合体托底，仅有一宗地块出现30%以上的高溢价，为首入苏州的金隅地产摘得。

精准投资仍是主要策略

因城市、地段不同，地块热度分化加剧，是此轮土拍回归市场化的一个明显特征。

其中，优质地块的凸显，在短期内能够提振一部分市场信心。“但遍地‘地王’的情况，已经不可能了。”在宋红卫看来，这一现象的退潮，来自于几个分化，包括城市、住宅市场、土地市场的分化。同时，房地产业当前的资金链水平，也难以支撑“地王”的诞生。

然而，项目盈利的困境将更为明显。一旦市场去化速度趋缓，房企如何应对这种压力？

滨江集团董事长戚金兴曾透露，滨江在追求规模发展的时期，在杭州有不少固定的合作伙伴，后者对于高利润的追求，也导致近两年来双方合作战略产生分歧。新的发展周期，滨江也意识到利润难求，在后续发展中，或会逐渐减少合作方。换言之，放弃规模诉求，从产品打造、加速去化中追求利润，将是滨江下一步的发展趋势。

日前，戚金兴在公开场合表示，2024年滨江要在坚守杭州大本营的前提下，加大上海市场的影响力，争取在上海2024年的土拍中有所斩获。言语间透露出其对于聚焦优质市场土地储备的认同。

对于其他房企来说，滨江的拿地策略具有一定借鉴意义。章惠芳也指出，现阶段房企拿地与楼市预期紧密挂钩。比如当前的杭州楼市比热度最高时降温不少，但与大多数城市相比尚属良性。因此绿城、滨江这样资金充裕的企业并不惧怕增持杭州土地，且这两家房企所拿的地块旁往往有自家已开发或在建项目，相比此前的拿地成本，现在地价回落，可以抚平此前的高价地“伤痛”。

从绿城2023年中报的土储数据来看，该公司长三角占土储占比47%，主要以杭州、上海、宁波等城市为核心。这也反映出，在当前行情下，房企投资继续向核心优势城市聚集，聚焦于行情比较好的城市，聚焦于优质板块、优质项目。

市场层面，分析人士普遍认为，进入2023年，房地产支持政策密集发力，各地楼市出现一些企稳迹象，但整体上仍处于筑底阶段，而且短期内出现“V型”反转的可能性也不大。因此，房企在低利润、慢周转的大环境中运营，将成为未来的常态。

在此情况下，精准投资仍是最重要的投资策略，房企拿地仍需优中选优，聚焦核心城市核心区域，保障项目去化安全性。此外有房企人士认为，2024年“三大工程”将是政策发力主要方向，预计将对稳投资起到重要作用，同时也会对销售恢复、稳定预期起到积极作用。其中，城中村改造或将得到更多政策和资金支持，房企应积极寻找其中的机会。